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Des gens font +100M€ de ventes sur cette app
5/10INTRO
Le e-commerce se scinde en deux modèles à forte croissance: le live shopping, très émotionnel, porté par Whatnot, et les achats très rationnels pris en charge par des agents d’achat IA, préparant une bataille pour savoir qui contrôlera l’accès au client final.
POINTS CLÉS
Deux comportements d’achat opposés émergent
Le commerce en ligne évolue simultanément dans deux directions. D’un côté, l’achat devient un divertissement, porté par l’impulsion, la communauté et l’urgence. De l’autre, les achats répétitifs seront probablement délégués à des agents IA qui comparent le prix, la qualité et la disponibilité avec bien moins d’émotion que les acheteurs humains.
Whatnot transforme l’achat en spectacle en direct
Whatnot combine les mécaniques de TikTok Live et des enchères eBay. Les utilisateurs font défiler des flux vidéo en direct où les vendeurs présentent les produits, répondent aux commentaires, déclenchent des comptes à rebours et lancent des enchères instantanées. Le design compresse le temps de décision et pousse à l’achat immédiat, souvent après que les acheteurs ont déjà saisi leurs informations de paiement et reçu un crédit d’inscription d’environ 10 à 15 €.
La plateforme est conçue pour la dépense impulsive
La séquence de vente est très travaillée: un prix de départ bas, un minuteur court, une activité d’enchères visible et un animateur charismatique créent une peur de rater l’occasion. Dans certains cas, les produits sont ouverts en direct après l’achat, notamment dans des catégories comme les cartes Pokémon, ajoutant suspense et gamification. Le résultat est un format de vente plus proche d’un show que d’un catalogue.
Les vendeurs français affichent déjà de gros volumes
Le modèle n’est plus marginal en France. Un vendeur français de cartes à collectionner aurait généré près de 700 000 € de ventes en 18 mois. Un autre a écoulé 60 000 € de cartes Pokémon lors d’une seule session en direct. Un vendeur de sacs de luxe a atteint 50 000 € de ventes en trois heures, tandis que certains marchands affirment désormais que 30 % à 40 % de leur chiffre d’affaires mensuel vient de la plateforme.
Les influenceurs deviennent des vendeurs à forte pression
Les animateurs les plus efficaces ne sont pas des vendeurs traditionnels, mais des créateurs qui mêlent divertissement, proximité et persuasion. Ils plaisantent avec leur audience, répondent aux questions, créent de la familiarité, puis vendent. Cela rend le live commerce particulièrement puissant pour la mode, les objets de collection, les accessoires de luxe et d’autres produits où le désir, la rareté et la preuve sociale comptent davantage que la seule utilité.
Une nouvelle économie de services se forme autour du live commerce
L’essor de Whatnot crée des opportunités pour les agences, les spécialistes du déstockage et les équipes de vente externalisées. Les marques avec des invendus, des retours ou des stocks de niche peuvent utiliser des vendeurs formés au direct pour écouler rapidement leurs produits. Des entreprises peuvent aussi émerger pour gérer les opérations live de marques qui manquent de talent face caméra, de compétences d’animation d’audience ou d’expertise en enchères.
Les agents d’achat IA pourraient remodeler l’autre moitié du retail
Pour les achats courants comme les courses, les produits ménagers ou les fournitures scolaires, les agents d’achat promettent l’expérience inverse. Au lieu de naviguer, les utilisateurs décriront un besoin et laisseront le logiciel choisir la meilleure option selon le prix, la qualité, la livraison et les préférences. Si ce comportement se généralise, la découverte traditionnelle de produits sur les marketplaces pourrait fortement s’affaiblir.
Le contrôle du point d’entrée devient stratégique
Le plus grand enjeu n’est pas la vente elle-même, mais le contrôle de l’interface par laquelle les achats commencent. Si les consommateurs s’appuient sur Meta, Amazon, OpenAI ou d’autres assistants pour choisir des produits, ces entreprises gagnent en pouvoir sur les marchands comme sur la relation client. Cela pourrait réduire la valeur des emplacements publicitaires actuels et les remplacer par de nouvelles formes de placement payant au sein des recommandations des agents.
Trois modèles économiques se distinguent pour les intermédiaires IA
Les agents d’achat pourraient monétiser le retail d’au moins trois façons. Ils peuvent vendre des classements sponsorisés dans les recommandations, prendre une commission sur les conversions comme un vendeur numérique, et facturer des frais sur les transactions transitant par leurs systèmes. Pour les plateformes opérant à grande échelle, ces modèles pourraient devenir plus importants que les seuls revenus d’abonnement.
Les marques devront peut-être parler aux algorithmes, pas aux personnes
Si les agents gèrent davantage d’achats, les marchands devront optimiser leurs données produits avec une clarté lisible par les machines. Le prix, les promesses de qualité, la disponibilité et les éléments différenciants devront être explicites et structurés pour que les systèmes d’IA puissent les comparer correctement. Dans ce monde, des descriptions faibles ou des données incomplètes pourraient signifier l’invisibilité, même pour des marques par ailleurs solides.
CONCLUSION
Le retail se divise de plus en plus entre les achats motivés par l’excitation et ceux motivés par l’efficacité. Les entreprises qui maîtriseront soit l’engagement émotionnel, soit l’accès algorithmique — et surtout celles qui contrôleront l’entrée client — pourraient capter les prochains gains majeurs du e-commerce.
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